2017 yılının Avrupa’da Sosyal Medyayı En İyi Kullanan 4. Gayrimenkul Danışmanı ödülünü 2018 yılı Nisan ayında Barcelona’da almış bir Gayrimenkul Danışmanı olarak diyorum ki;

İnternetin hayatın her alanına girdiği bu dönemde, dijital pazarlamayı etkili bir şekilde kullanamayan, daha doğrusu değişen ve gelişen dünya trendine ayak uyduramayan gayrimenkul danışmanlarının başarılı olabilme şansı artık oldukça düşük.

Günümüzde ev alıcılarının sadece %20’si ev ararken gazete reklamlarına bakmaktadır. Yapılan araştırmalar gösteriyor ki alıcıların %92’si web siteleri ve telefon uygulamaları aracılığıyla mülk araştırmalarını online olarak gerçekleştirmektedirler.

Birçok insan basılı reklamcılığa değer verse de sözün özü gazete reklamları çok güçlü sonuçlar elde edilmesine yardımcı olmaz. Hatta ve hatta alıcıların sadece %1’i satın aldıkları evleri gazetelerden bulmaktadır.

Öncelikle, gayrimenkul sektörüne müşteri açısından bakarsak, iki temel müşterimiz var. Bunlardan ilki mal sahibi, ikincisi de malı talep eden kişi. İkisi de müşterimiz olmasına rağmen, yıllar boyunca geleneksel pazarlama yöntemlerinde hep birinci tip müşteriye yönelerek; güçlü portföy anlayışıyla ikinci tip müşterinin talep yaratacağı anlayışı benimsenmiş. İşletmelerin yıllar boyunca portföy odaklı faaliyet göstermesi de bu nedenle olmuş. Ama burada pazarlamanın temel fonksiyonu olan talep için talebin satın alma faaliyeti ile desteklenmesi gerektiği kuralı atlanıyor. Tüketici bilmediği ürünü almaz, bu nedenle de talep oluşmaz, bu kadar basit. Yani siz ülkenin en iyi gayrimenkullerine de sahip olsanız, onları tanıtamadığınız sürece, onunla ilgilenebilecek kişilere ulaşamadığınız sürece, orada bir talep oluşması söz konusu değil. Reklam tarafsız bir iletişim değil, biçimlendirilmiş bir iletişimdir. Dijital pazarlama yöntemleri sayesinde eskinin bu eksik yönlerini giderebilmek artık mümkün.

Son 10 yılda 20 kat kullanım artışı gösteren, her 10 haneden 7’sinde internet kullanılan bir ortamda, gayrimenkul danışmanları için büyük bir potansiyel yatıyor. Dijital pazarlama sayesinde hizmetinizi direkt olarak hedef kitlenize ulaştırma imkanı geleneksel pazarlama yöntemlerine göre hem çok ucuz hem de daha çok kişiye ulaşabilme imkanı var. Üstelik eskiden olduğu gibi sadece el ilanları ya da gazete ilanları gibi kısıtlı bir şekilde değil; web sitesi, hedefli banner çalışmaları, re-marketing, mailing, sosyal medya ve özel videolar gibi çok çeşitli argümanlar kullanılabiliyor. Farklı platformlar size farklı özelliklerde hedef kitleler dahi sunuyor. En önemlisi de dijital kanalları kullandığınız sürece kampanyalarınızı anlık veya daha geniş bir pencereden ölçümleyebiliyorsunuz. Bu sayede hem risklerinizi hem de pazarlama giderlerinizi daha doğru şekilde planlayabiliyorsunuz.

Pazarlama stratejilerinde herkesin gayrimenkul müşterisi olmadığını mutlaka bilmek lazım. Dijital pazarlamada temel olan unsurlardan biri de pazarınızı kendinizin ayarlamanıza izin veriyor oluşu. Kampanyalarınızı sosyal, demografik ve coğrafi unsurlara göre ele alabiliyor, elinizdeki ürünü örneğin 30 yaş üstü, evli veya evlenmek üzere olan, orta gelir üstü, mesleği olan birine direkt olarak ulaştırabiliyorsunuz. Hem de bu kriterlerde binlerce kişi bulabiliyorsunuz. İşte dijital pazarlamanın gücü de geleneksel pazarlamadan farklı olarak talep yaratmak için bu talebin satın alma gücüyle desteklenebilme potansiyelini ortaya çıkarıyor.

Ayşe Fügen Arda

Coldwell Banker Baras